Arbeitsschritte nach dem Agenda-Prinzip

Funktion und Strategie

Stichworte 

Der Kunde
                              Firmenprofil, Organisationsstruktur, Name, Position, Erreichbarkeit des Ansprechpartners, 

Datenerhebung für die Gesprächs- vorbereitung erheben, Kontakt aufnehmen

Attention

Soll-Zustand

Bedarfsdarstellung und Ausarbeitung des Angebots

Feststellung des  Ist- Zustandes ('Soll' bzw.  Bedarf des Kunden mitdenken)

Interest

Soll-Zustand

Bedarfsdarstellung und Ausarbeitung des Angebots

Definition des Bedarfs- ziels (Soll- Zustand, Angebot differenzieren)
Präsentation /Angebot ab- geben /Probe

Desire

AzT und 'Abschluss'

Festlegung von Art und Umfang der Zusammenarbeit Vertragsunterzeichnung

(Ende der Probephase) Aufforderung zur Tat - (Vertrags-) "Abschluss"

Action

Erfolgreiche Verkaufskommunikation ist die eigentliche Herausforderung für jedes Unternehmen, welches unter Wettbewerbsbedingungen Produkte oder Dienstleistungen im Markt anbietet. Die geeignete Verständigung über die vielfältigen Aspekte von Angebot, Nachfrage und Annahme des Angebots  durch den Kunden ist in Zeiten schwacher Konjunktur noch wichtiger geworden. Mit der Lösung dieser Aufgabe steht und fällt das Ergebnis aller übrigen Bereiche des Unternehmens – von  der  innovativen  Produktentwicklung  bis  zum  effektiven Controlling. 
Erfolgreiche Verkaufskommunikation entscheidet sich zwar oft im direkten und persönlichen Kontakt zwischen  dem Verkäufer und seinem Kunden. Die Voraussetzungen dafür gehen jedoch weit über den direkten Kundenkontakt hinaus und betreffen, beim Service angefangen, auch die übrigen Leistungen des Unternehmens. Dabei spielt es keine entscheidende Rolle, ob diese für den Kunden direkt sichtbar oder nur indirekt spürbar sind. 
Wer nicht bereit ist, seine Qualitätsbotschaft an den Markt durch eine kollektive Gesamtanstrengung aller Abteilungen und sämtlicher Mitarbeiter ständig zu vermitteln, kann letztlich nur unter monopolistischen Verhältnissen  eine zeitlang überleben. Auch große Firmen, deren Produkte weltweit bekannt sind, haben im Laufe ihrer Entstehung und Etablierung eine  solch nachhaltig wirkende und stetig erneuerte  Anstrengung unternommen. Sie müssen auch Jahrzehnte nach der erfolgreichen Markteinführung ihrer Produkte darum besorgt sein, dass die dabei entstandenen Marken ausreichend gepflegt werden und das Image des eigenen Hauses in der Öffentlichkeit keinen Schaden nimmt. 
(Text sfu, Copyright sfu-online © 2003-2011).