1. Erfolgreiches Verkaufsverhalten im Vertrieb beginnt beim Kunden...

Empfehlung:  Fangen Sie noch einmal "von vorn an"!

2. Vor Angebot und Abschluss steht die professionelle Beratung.

Empfehlung:  Finden Sie heraus, was der K u n d e will...

3. Vor der geeigneten Beratung müssen Sie wissen, wer der Kunde ist, was er will und was er (tatsächlich) braucht...

Empfehlung:
Geben Sie sich  beim Erstkontakt Zeit und hören Sie zu.

4. Im guten Kontakt mit dem Kunden erfahren Sie mehr als Sie im Augenblick wissen müssen....

Empfehlung:
Nutzen Sie die erhaltenen Informationen zum beiderseitigen Vorteil. (Diskretion)

5. Sorgen Sie für eine übersichtliche und  leicht verständliche Produktinformation.

Empfehlung:
Nennen Sie  d i e   Eigenschaften Ihres Angebots, die für den Kunden interessant und wichtig  sind.

6. Zeigen Sie dem Kunden ggf. Alternativen auf und bewerten Sie diese im Sinne einer fairen und sachgerechten Beratung.
Empfehlung: Geben Sie dem Kunden ein plastisches Bild der Verwendung des von Ihnen angebotenen Produkts (bzw. der Dienstleistung) / 'Nutzenargumentation' . 

7. Gehen Sie bei der Präsentation des Angebots von den Fragen und Wünschen des Kunden aus und stellen Sie ihm dar, wie Sie im Einzelnen darauf eingegangen sind.

Empfehlung:
Geben Sie dem Kunden die Zeit, das Angebot als Lösung des Problems zu verstehen.

8. Geben Sie dem (Neu-) Kunden die Möglichkeit, Ihre Dienstleistung probeweise zu nutzen und behandeln Sie ihn dabei so, als ob er schon immer bei Ihnen gekauft hat. 

Empfehlung:
Lassen Sie sich berichten, welche Erfahrungen der Kunde dabei macht !

9. Beim Abschluss des (Kauf-) Vertrags sollte es bereits um den weiteren Bedarf des Kunden gehen.

Empfehlung:
Machen Sie deutlich, dass  mit der Annahme des Angebots für Sie der Kontakt zu ihrem Kunden nicht 'erledigt' ist.

10. Bieten Sie auch nach dem erfolgreichen  "Abschluss" der  Verkaufsverhandlung weiter Ihre Beratung an.

Empfehlung:
Bauen Sie eine Kunden- (ver) bindung auf !

Erfolgreiche Verkaufskommunikation ist die eigentliche Heraus forderung für jedes Unternehmen, welches unter Wettbewerbs bedingungen Produkte oder Dienstleistungen im Markt anbietet. Die geeignete Verständigung über die vielfältigen Aspekte von Angebot, Nachfrage und Annahme des Angebots  durch den Kunden ist in Zeiten schwacher Konjunktur noch wichtiger geworden. Mit der Lösung dieser Aufgabe steht und fällt das Ergebnis aller übrigen Bereiche des Unternehmens – von  der  innovativen  Produktentwicklung  bis  zum  effektiven Controlling. 

Erfolgreiche Verkaufskommunikation entscheidet sich zwar oft im direkten und persönlichen Kontakt zwischen  dem Verkäufer und seinem Kunden. Die Voraussetzungen dafür gehen jedoch weit über den direkten Kundenkontakt hinaus und betreffen, beim Service angefangen, auch die übrigen Leistungen des Unternehmens. Dabei spielt es keine entscheidende Rolle, ob diese für den Kunden direkt sichtbar oder nur indirekt spürbar sind. 

Wer nicht bereit ist, seine Qualitätsbotschaft an den Markt durch eine kollektive Gesamtanstrengung aller Abteilungen und sämtlicher Mitarbeiter ständig zu vermitteln, kann letztlich nur unter monopolistischen Verhältnissen  eine zeitlang überleben. Auch große Firmen, deren Produkte weltweit bekannt sind, haben im Laufe ihrer Entstehung und Etablierung eine  solch nachhaltig wirkende und stetig erneuerte  Anstrengung unter nommen. Sie müssen auch Jahrzehnte nach der erfolgreichen Markteinführung ihrer Produkte darum besorgt sein, dass die dabei entstandenen Marken ausreichend gepflegt werden und das Image des eigenen Hauses in der Öffentlichkeit keinen Schaden nimmt. 
(Text sfu, Copyright sfu-online ©2003-2007).