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Die sfu-marketing-Techniken zum erfolgreichen Umgang mit Einwänden in der Gesprächs- und Verhandlungssituation nutzen den strategischen Vorrat  angewandter Rhetorik.    Sie sind aber nur dann erfolg- reich einsetzbar, wenn die übrigen  Faktoren  und  Bedingungen professionellen Kommunizierens  ausreichend  gekannt und beachtet werden. Die angegebenen Beispiele sind nicht als  „goldene Worte“  zu sehen, die im Sinne eines  Erfolgsrezepts das Gelingen der  Gesprächsführung garantieren.  Was Sie in einer  konkreten Gesprächssituation sagen, muss zu Ihnen, zu Ihrem Gesprächs- partner und schließlich zum Thema passen. Übung macht den Meister – auch bei der Frage erfolgreicher Einwand- behandlung.               (c) 2003 Stephan Fröhder

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Techniken des erfolgreichen Umgangs mit Einwänden - Auszüge mehr...

Einwandstrategien
© sfu-online 2004

Funktion und Eignung

1. Integration

Widerlegen Sie Einwände Ihres Gesprächspartners
niemals direkt...

"Sie sprechen hier ein besonders wichtiges Thema an....."

2. Bedingte Zustimmung

Sie entschärfen den Einwand, indem Sie ihm bedingt zustimmen

"Ich kann aus ihrer Perspektive recht gut nachvollziehen, warum Sie sich diese Meinung gebildet haben, ..."

3.Transformation

Zeigen Sie Interesse am Einwand Ihres Gesprächs-
partners,indem Sie nachfragen...

"Wie wirkt sich die Möglichkeit einer günstigen Finanzierung auf Ihre Entscheidung für dieses Modell aus?..."

4. Umkehrung

Greifen Sie den Einwand Ihres Gesprächspartners 
konstruktiv auf und verwenden Sie ihn positiv...

"Gut, dass Sie diese Frage ansprechen....!"

5.  Referenz

Bestehen Sie nicht auf Ihrer Argumen- tation. 
Nutzen Sie besser das Urteil und die Empfehlung eines unabhängigen Dritten....

"Möchten Sie sich in einem Gespräch mit unserem Kunden A. in B. persönlich über die Erfahrungen mit unserem Produkt informieren? ..."

6. Selbstreferenz

Statt der Empfehlung durch Dritte können Sie auch sich selbst als Referenz an- geben, wenn Sie es richtig machen..

"Zu Anfang dachte ich auch, dass man Reisen  nicht über das Internet verkaufen kann,...." 

7. Sandwich

Trotz aller positiven Gesprächsführung ist nicht jeder Aspekt Ihres Angebots gleich attraktiv. Sie sollten deshalb bei der Information des Kunden  eine gute Reihenfolge beachten...   

"Diese kombinbierte Lebens- und Berufs- unfähigkeitsversicherung
hat die Vorteile a,b und c.  Mit einem  monatlichen Beitrag (d) von Euro 100.- erreichen Sie außerdem e, f und g"...

8. Eingrenzung / Focus

In der abschließenden Phase Ihres Beratungs- und Verkaufsgesprächs
könne Sie die Fragen und ggf. neuen Einwände des Kunden auf das Ziel der Verhandlung hin fokussieren.

Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie sich die Sache noch einmal überlegen werden?

9. Vorwegnahme

Sie können die regelmäßig von Kunden geäußerten Einwände  selbst als Frage   vorweg- nehmen und positiv beantworten.

"Natürlich werden Sie sich fragen, ob sich diese Investition  langfristig lohnt..."

10. Zurückstellung

Sie sollten die Behandlung eines Einwandes zurück- stellen, wenn die vom Kunden ange- sprochenen Frage durch die im Beratungsgespräch  (oder Vortrag) folgende Information
ohnehin beantwortet wird...

"Ich danke Ihnen für diesen wichtigen Hinweis und komme im zweiten Teil meiner Erklärung gerne darauf zu sprechen, wenn es um das Thema X geht..." 

sfu-marketing bietet Ihnen ein breites  Angebot an Schulung und Beratung. Sie erhalten die Chance, die eigene Performance in Verkauf und Beratung stetig zu verbessern, die Faktoren erfolgreicher  Kommunika tion im Kontakt mit dem Kunden neu zu verstehen und Ihre Erfolgsstrategie darauf aufzubauen. 
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...und per e-mail: sfu@sfu-marketing.de

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